La fiche produit décide si le visiteur ajoute au panier. C'est là que se règlent les questions de compatibilité, de dimensions, de délai et de retour. Une fiche qui se contente d'une belle photo et d'un paragraphe commercial laisse partir tous ceux qui avaient une question précise. Le sujet est développé dans les blocs qui font la différence sur une fiche produit.
Le panier décide s'il continue. C'est là qu'apparaissent les frais de port, souvent trop tard, et que se joue la question du montant total. Un panier qui révèle un coût inattendu produit un abandon immédiat, pas une négociation.
Le paiement décide s'il finit. Création de compte obligatoire, formulaire d'adresse interminable, moyens de paiement limités, absence de réassurance au moment de saisir sa carte : chacun de ces points coûte des commandes. Voir la checklist de réduction des frictions au paiement.
Le travail consiste d'abord à mesurer les trois taux de passage, puis à traiter celui qui décroche. Sur une TPE, cette seule hiérarchisation change souvent plus de choses qu'une refonte complète.